当年乞丐受尽千般辛苦，日晒风吹，寒热不惧。而現在一餐不饱不行，稍热即打扇，稍冷即加衣。可以说抵抗力等于沒有。他怎么还能有那样的体质抵御寒风的刺骨侵袭呢？

这个故事挺有意思，但我们可以看到，表面上是打赌的问题，而实际上是假设的问题。财主的两次打赌，基于两次假设，第一次打赌，他肯定是心里想到，这样的天，换是我早冻死了，我不信他挺得住！于是和乞丐打赌，但没想到乞丐的身体条件、恶劣环境，跟财主完全不同，于是财主输了。

第二年（财主肯定是反思了一年，终于发现自己当初的假设是错误的），他知道这回乞丐是跟他站在同一假设背后了。而乞丐赢了财主一次之后，用的仍是原来的假设，他以为自己仍像以前一样，终年冻饿，筋骨如铁。他不知道自己享受了这一年，身体条件已经变了。恶劣环境受不起了。

财主用一半的家产，换来了这个认识，知道之前自己的假设错了。那么，我们平时是否有这样的时候呢？

当我们经常很肯定地评价一个人时，我们是否真的了解一个人？是否知道他的驱动机制究竟何在？这是一个非常有意思的命题，也是一个值得我们时时重视的问题。

现代人，回避不了的一个命题就是钱，钱几乎成为衡量一个人是否有能力，是否有资源，是否高尚的标志。对于钱的回答，变成了一个很敏锐的问题。

甚至有人说：“如果一个人说不是钱的问题的时候，就一定是钱的问题”。我觉得这个说法，纯属扯淡。其实太多的时候不是钱的问题，钱是现代人类造出来的一种符号，代表人们可以对资源支配的权利，而其本身，不能带给人温饱。所以，在钱充足之后，人要实施另外的行动，把钱花出去，以实现自己原本的目的。或许，那个目的才接近于他真实的原始驱动。钱只是工具。

有人在不阔绰的情况下，仍在朋友聚会时积极买单，他的驱动机制是面子；

有人忍累忍苦，生活自律，是为了家庭及父母，其驱动机制是责任心；

有人小节不言，甘愿吃亏，其目的是为了将来有一天一切都会有变化，所谓“隐忍既久，所谋必大”，其驱动机制是目标（或是未来）；

有人无利不动，有利就图，见钱眼开，无钱疏远，其属于只看眼前之人，其对利益的理解就是分毫必得，没有容让，这类人只想眼前，不管将来。其驱动机制是是“眼前利益”。

企业亦有类似情况，职业经理人为了完成公司的财务指标，削减培训，降低采购要求，控制研发，使成本最低、当年利润最高，以期得到奖励。这样下去，企业的未来，就在现在被消费掉了。其驱动机制，是“短期效益”。

所以，我很赞成百家讲坛阎旭临老师讲的一句话，“君子与小人，只是驱动模式（机制）的不同。没有本质的不同。”

讲完了这些，我想斗胆陈述一下个人对假设及其应用的理解。

统计数字表明，员工的离职，90%不是只因钱的问题，而是因为不公平，或与上司关系处不好，并且，每个人都有其终生不变的原始驱动机制，一个孝顺父母的人，责任心一定很强，一个愿意给人圆场的人，心地一定很善良，一个细心的人，总能发现一些别人发现不了的问题。

一个企业需要招管理层人才时，要么是想要变革，要么是现在的人已不足以支撑其战略。

在讲到销售时，听到不少大师讲过“上来就谈价钱，永远没有生意可做”。为什么？或许钱根本不是驱动机制，钱只是工具。

如果不能跟客户探讨驱动机制及其解决方案，你将不是他的选择。或至少不是能解决他的问题的人。先不谈钱，先谈问题，找问题背后的假设，进行探讨，才有合作的机会。

无论是销售产品，或是销售人才，钱都不是第一时间要谈的。在解决了假设及其所需要的方案之后，钱是顺理成章要面对的问题。

说了这么一大堆，有没有简单的方法可以作为工具？有的。个人认为，日本丰田的5WHY法，就是极好的工具。遇着需求，或是有人跟你讲工作上的问题时，不停地往下想往下问，找到根源。唯有找到根源，才能真正解决问题。

这里同时罗列一个很有意思的现象，凡是言必信行必果效率超高雷厉风行之士，在企业或政府中多属中上执行层。而那些谦逊圆融，善于倾听，善于交流的人，却是企业的高层。其节奏平和，处事不着痕迹，颇有“大道无为”之风。或许只是因为他们看得更远，想得更全，听得更耐心。其根源，或许正是因为他们能更深层地掌握别人的需求及问题的根源。

OK，我们不再简单衡量别人，不上来就谈价钱，那么，从哪里开始呢？从倾听开始还是从提问开始？  我认为这是每次与人交流时都要确定的，而非有固定模式可以确定。